A internet, ao longo dos últimos 10 anos, tem tido um efeito disruptivo em muitas actividades profissionais e em muitos sectores! E ainda vamos no início do processo, que muitos já chamam de 4ª revolução industrial, afectando actividades tão diferentes como agências de viagens, aluguer de vídeos, lojas de música, táxis, mediação de seguros, etc… Quem se lembra dos clubes de vídeo?
Mas estranhamente (ou não) a internet não só não eliminou a profissão de agente imobiliário, como esta ainda cresceu, tendo nos EUA (o mais avançado mercado imobiliário do mundo) registado um crescimento de 60% no número de agentes, ao longo dos últimos 20 anos!
Steve Murray, presidente da Real Trends, uma empresa de consultadoria americana especializada em mediação imobiliária, que estuda o sector há mais de 30 anos, afirma: “Não há evidência de que a internet esteja a ter impacto” a substituir-se aos agentes imobiliários.
A internet mudou a forma de trabalho dos agentes imobiliários, mas de facto não os eliminou nem os diminuiu, como fez com muitas outras actividades e profissões!
A internet veio simplificar e automatizar os processos de prospecção, angariação e venda e torná-los mais eficientes. Em muitos aspectos, o trabalho de um agente imobiliário é agora mais fácil (mas continua difícil)!
Com a internet os agentes perderam aquela que era (ou que julgavam ser) a sua principal vantagem na profissão: o acesso a informação privilegiada. Agora a informação está acessível a todos os que querem procurá-la. Quer saber que imóveis existem para venda numa determinada zona? Quais os preços praticados para uma tipologia? Que oferta concorrencial existe? Etc… Está tudo acessível, na ponta dos dedos!
E no entanto, mesmo perdida a vantagem da informação privilegiada, os agentes imobiliários ganham agora mais comissões do que na era pré-internet!
Então o que se passa?… Talvez, de facto a principal função do agente imobiliário não seja a de controlar o acesso a informação específica e realmente valiosa para o processo de decisão (a que preço vou vender a minha casa, que opções alternativas existem para eu comprar, qual a melhor opção de negócio para eu comprar, etc.)!
Talvez a verdadeira função de um agente imobiliário seja a de ser um orientador e facilitador? Outros autores vão mais longe e falam em transformar o contrato de mediação num contrato de agência, em que cada agente representa o seu cliente, em um só lado do negócio (lado da compra ou lado da venda), não havendo assim conflitos de interesses. Actualmente, nos EUA, cerca de 60% dos clientes compradores assinam um contrato de exclusividade com um agente! Sim disse bem, são clientes compradores!
Também nos EUA, em 2016 um total de 89% das vendas imobiliárias foram feitas com a intervenção de pelo menos um agente imobiliário (sempre em exclusivo com o cliente proprietário – praticamente não existe a mediação não exclusiva nos EUA)! Por outro lado, a venda directa pelo próprio proprietário, sem a intervenção de um agente imobiliário, atingiu mínimos de 8% – os valores mais baixos desde que há registo (ou seja desde 1981)!
Ainda não há uma explicação cabal para o facto de a mediação imobiliária ter não só mantido como reforçado o seu papel, nesta era da internet. Os especialistas apontam uma série possibilidades: A venda de uma casa é uma decisão com um impacto financeiro enorme… A venda de uma casa é um processo complicado que requer apoio… A venda de uma casa não acontece muitas vezes na vida de uma pessoa, obrigando a recorrer a especialistas…
Há muitas razões… Mas no essencial, o que todos aprendemos com a nossa experiência na mediação imobiliária, é que mais do que um negócio de venda de casas, este é um negócio de lidar com pessoas (e não se trata aqui de um slogan publicitário)!
O agente imobiliário conecta pessoas, cujas necessidades e possibilidades precisa de conhecer bem. E gere todo um processo que é tão delicado, sobretudo na mente dos intervenientes!
Os clientes precisam da experiência do agente imobiliário, da sua capacidade de antecipação para evitar armadilhas, do seu tacto para congregar vontades, de inspirar confiança para reunir lados opostos e liderar o processo.
Por isso, nesta actividade é tão necessário o elemento humano! Pessoas a lidar com pessoas.